Директор департамента малого и среднего бизнеса, Абсолют Банк, Сергей Нечушкин

Мы заключили новые контракты с зарубежными компаниями: вместо западных партнеров к нам пришел бизнес из стран Юго-Восточной Азии, Армении, Азербайджана, Казахстана, Киргизии.

Сергей Нечушкин, директор департамента малого и среднего бизнеса, Абсолют Банк

- Как прошел 2023 год для вашей компании и как вы смотрите на ваши итоги в контексте рыночных трендов?

- Для гарантийного бизнеса «Абсолют Банка» 2023 год стал успешным. У нас хорошие результаты и по количественным, и по качественным показателям. За прошедший год банк выдал онлайн-гарантий на 92,5 млрд рублей. В начале 2023-го мы готовили несколько консенсус-прогнозов, и результат по итогам года оказался ближе всего к максимальным показателям оптимистичного сценария.

У нас было разработано несколько планов действий в зависимости от сценария и триггеров, которые это определяют. Поэтому мы не теряли время на поиски решений, а сразу действовали. В итоге мы смогли реализовать максимум запланированных мероприятий. «Абсолют Банк» активно развивал новые направления бизнеса, которые позволили компенсировать негативные тренды. Одно из важных направлений – это международные банковские гарантии. Банк поэтапно реализовывал данный продукт: сначала приступил к выпуску гарантий в адрес филиалов иностранных компаний, а затем в адрес нерезидентов.

Мы заключили новые контракты с зарубежными компаниями: вместо западных партнеров к нам пришел бизнес из стран Юго-Восточной Азии, Армении, Азербайджана, Казахстана, Киргизии. Эти страны начали с нами сотрудничать, а мы стали обеспечивать в их адрес контракты, стали работать с поставщиками, которые работают с этими странами. Постепенно география расширяется. К нам приходят с контрактами, заказчиками по которым выступают компании из стран дальнего зарубежья. Например, одним из географических направлений для нашего гарантийного бизнеса стала Куба.

При этом заказчики упомянутых стран принимают гарантии «Абсолют Банка» без контргарантий первоклассного зарубежного банка. То есть «Абсолют Банк» в данном случае обладает репутацией первоклассного, гарантии которого не требуют подтверждения от кого-то еще.

При этом, развивая международные гарантии, банк получил эффект, которого изначально мы не ожидали. Продукт стал якорным для новых клиентов. Клиенты, которые сначала обратились к нам за гарантиями по международному контракту, приходят потом в банк и с российскими контрактами.   

В прошлом году «Абсолют Банк» также приступил к выпуску таможенных гарантий. Это гарантии не только в адрес таможенного органа, но и также гарантии по оплате таможенных платежей, акцизов, складов временного хранения и исполнения обязательств таможенных органов и пр. Кроме того, мы внедрили платежные гарантии.

Еще одним важным и перспективным направлением для развития гарантийного бизнеса стал выпуск гарантий в адрес компаний топ-200. Мы и ранее активно развивали коммерческие гарантии и сотрудничали с крупнейшими государственными и частными российскими компаниями, и это было успешное и эффективное сотрудничество. Мы решили максимально использовать потенциал этого продукта и наш опыт по обслуживанию подобных контрактов. В прошлом году мы провели масштабную работу по аккредитации «Абсолют Банка» в крупнейших российских компаниях и холдингах, которые теперь без дополнительных согласований и проверок принимают гарантии банка.

- Как влияет на вашу повседневную жизнь процесс формирования технологического суверенитета в РФ?

- Считаю, что формирование технологического суверенитета – это позитивный тренд. Хотя и очень болезненный. Практически одномоментно российским компаниям стали недоступны многие технологические решения для обеспечения непрерывности бизнеса. Наиболее чувствительным для нас как для банка оказалось в первую очередь прекращение доступа к программному обеспечению и ИТ-оборудованию.

Но мы перепрыгнули эту пропасть. Мы смогли реализовать все технологические процессы, используя существующие возможности при действующих ограничениях и санкциях. Что-то далось легко, потому что были российские аналоги, и мы быстро провели замену, что-то то очень сложно. Иногда нам приходится работать с использованием больших ресурсов для выполнения тех же процессов. Но главное сделано – мы на 100% обеспечили непрерывность бизнес-процессов и возможность развития существующих режимов и решений в рамках гарантийного бизнеса.

С каждым месяцем ситуация становится лучше: многие российские решения уже не уступают по своим техническим характеристикам зарубежным аналогам. Ранее было сложно конкурировать с огромными транснациональными корпорациями, теперь открылось окно возможностей, и молодые российские компании получают шанс занять долю рынка.

Главное, чтобы на смену зарубежных монополистов не пришли отечественные, чтобы основной целью было именно общее развитие бизнеса, а не получение сиюминутной выгоды. Потому что монополист также может одним нажатием кнопки нарушить встроенные процессы. Поэтому технологический суверенитет должен быть не только внешним, но и внутренним.

- Какие инструменты и методы применяются банком в целях повышения устойчивости процессов закупок?

- Современные закупочные процедуры прошли большой путь и большую эволюцию. Сейчас уже практически не осталось неудобных или непродуманных процедур.

Но проблема в том, что многие главной целью закупок считают только сокращение расходов. С одной стороны, уменьшить расходы на текущих процессах – правильно. Но с другой – нельзя забывать об эффективности. Важно находить компромисс между этими двумя ключевыми параметрами – экономией и эффективностью бизнеса.

Стоит признать, что история закупочных процедур у нас пока не про эффективность. Часто получается, что начинают в первую очередь экономить именно на тех процедурах, которые в конечном итоге обеспечивают бизнес-результат. Например, самое простое – сократить издержки на используемых материалах, в итоге готовое изделие получается таким, что его перестают покупать или возникают проблемы при эксплуатации. Как пример – начинаем экономить на R&D, и в итоге нас выносят с рынка более эффективные компании. Часто экономия и эффективность идут в противофазе. И в результате получается, что чем больше экономим, тем меньше прибыль.

Второй аспект проблемы кроется в том, что все торги реализованы с конкуренцией исключительно по цене. Но экономия на закупках должна способствовать росту прибыли, а не уменьшению себестоимости закупаемого оборудования. Это основное противоречие, с которым мы столкнулись на электронных площадках. В ряде случаев заказчики, чтобы выйти из ситуации, в контракте прописывают критерии и условия качества, но это все же несистемное решение, которое остро необходимо рынку.

- Как вы выстраивали процесс цифровизации закупок в вашей компании?

- Мы много лет сами активно участвовали в процессе цифровизации закупок, участвовали в рабочих группах по подготовке рекомендаций для участников торгов, универсальных решений для цифровизации всего процесса, поэтому нам было проще.

Сложнее всего было не скатываться в повтор аналоговых решений на новый манер. Ведь что было самое простое – сделать все то же, но вместо бумажных документов использовать их электронные копии. Труднее было поменять ментальность: не делать что-то просто потому, что так принято по устоявшейся практике.

Но сам процесс торгов постепенно эволюционировал, все меньше стало сканов документов и все больше данных по закупкам. Данных, которые можно обрабатывать автоматически, делать автоматические запросы, выборки, сводную аналитику. До сих пор часть документов внутри закупочного процесса является атавизмом еще доцифровой эпохи, но этого становится все меньше. И процессы оптимизируются и требуют все меньше ручного труда.

- Какие проблемы удалось решить за счет работы на ЭТП? Какие инструменты и сервисы, доступные на площадках, оказались наиболее полезны для вас?

- Прежде всего, мы должны поблагодарить ЭТП за оптимизацию процесса закупок. Если раньше каждая закупка требовала отдельно процесса внутри банка, то теперь по всем закупкам мы пользуемся готовыми типовыми сервисами от электронных площадок. Есть готовые секции торговой площадки, благодаря которым можно делать закупки продуктов и услуг, которыми мы ранее не пользовались, без привлечения дополнительных консультантов и ресурсов.

Второй профит – это сокращение косвенных затрат на внутрибанковских процедурах. Весь документооборот с поставщиками стандартизирован и типизирован на электронной площадке. Кроме того, это позволяет нам унифицировать процесс не только в закупочном подразделении, но и в подразделении-заказчике.

Плюс, в 2023 году на ЭТП существенно расширился объем типовых документов, конкурсной документации, торгов, расширилась торговля с полки, когда поставщики размещают на маркетплейсе свою продукцию. Произошедшие изменения и доработки существенно сокращают наши расходы и самое важное – наши трудозатраты.

- Какие вы бы выделили топ-3 тренда на рынке закупок на ближайший год?

- Первый – переход только от критериев экономии к критериям эффективности. Сейчас нет такого механизма, который бы позволил учесть два этих ключевых критерия при принятии решения по результатам торгов.

Второй – это репутация. Сейчас надежные поставщики не имеют никаких дополнительных преференций. Давно обсуждается возможность создания единого сервиса по получению информации о репутации поставщиков как индикаторе для заказчиков.

«Абсолют Банк» давно понимал, насколько важно закрыть этот пробел, и создал сервис по подтверждению репутации тех поставщиков, с которыми он уже работал.

Более того, в канун своего тридцатилетия «Абсолют Банк» учредил собственную премию «Абсолютная репутация» с целью отметить наиболее эффективных участников торгов среди представителей МСБ, ведущих ответственный и честный бизнес, – это наши клиенты, вот почему мы обладаем полной информацией о том, как они исполняют контракты.

Третье – это переход закупок в закрытый контур. При осуществлении перехода к технологическому суверенитету возникает потребность в части обеспечения защиты от санкционных рисков, от недобросовестной конкуренции и прочих рисков. Но при снижении внешних рисков возникает ситуация, что отсутствует информация по таким закупкам в открытых источниках, нет данных по качеству исполнения и по факту исполнения контрактов.

И вот поэтому здесь наш сервис по подтверждению репутации поставщиков может оказаться универсальным решением для участников рынка: мы не делаем открытыми условия контрактов, а только подтверждаем репутацию поставщика, что он качественно исполняет свои обязательства.