Александра Мельникова, IR-директор ПАО «Софтлайн»

Собственные решения становятся основой нашего долгосрочного роста

Александра Мельникова,IR-директор ПАО «Софтлайн»

 Что помогло компании достичь роста выручки и EBITDA в условиях сокращения заказчиками бюджетов на IT и переносов проектов?

- Один из важнейших факторов, который мы часто выделяем как сильное преимущество нашего бизнеса, – диверсифицированная бизнес-модель ПАО «Софтлайн». Компания работает в различных сегментах технологического рынка: это и ПО, и кибербезопасность, и инновационные решения искусственного интеллекта, и различные сервисы, облачные решения, оборудование и и другие технологические направления. Вместе с обширным продуктовым портфелем ПАО «Софтлайн» имеет широкую клиентскую базу – более 100 тыс. клиентов из всех секторов экономики.

Такое разнообразие позволяет гибко перераспределять акценты и сохранять рост даже в более сложной рыночной среде.

Таким образом, в 2025 году оборот ПАО «Софтлайн» продолжил расти и достиг уже 132,1 млрд рублей, увеличившись на 10% по сравнению с показателем, зафиксированным по итогам 12 месяцев 2024-го. Скорректированная EBITDA в 2025 году росла еще быстрее, чем оборот – на 15% год к году, до 8,2 млрд рублей.

- За счет чего происходит рост рентабельности ПАО «Софтлайн»?

- Рост рентабельности – это во многом результат изменения структуры бизнеса в пользу более прибыльных собственных решений. ПАО «Софтлайн» последовательно увеличивает долю таких продуктов и услуг, и уже сейчас они дают существенно больший вклад в валовую прибыль, чем поставка сторонних продуктов. Так, в 2025 году доля валовой прибыли, полученной от собственных решений, составила 68% при их валовой рентабельности на уровне 75%.

Дополнительно работает и наша кластерная модель, о создании которой мы объявили в 2025 году: она позволяет использовать общую клиентскую базу, объединять экспертизу разных команд и усиливать кросс-продажи. В результате растет не только масштаб бизнеса, но и его качество: собственные решения уже обеспечивают основную часть валовой прибыли группы.

Еще одним важным драйвером стало внедрение ИИ в операционные процессы, что позволяет нам сокращать рутинные затраты и повышать производительность без пропорционального роста штата.

- В каком из продуктовых сегментов конкурентная среда наиболее плотная, а в каком сохраняется «голубой океан»?

- Наиболее плотная конкуренция – в сегменте дистрибуции оборудования и стандартного ПО. Это «красный океан» с высокой ценовой конкуренцией и затоваренными складами. Здесь выигрывают те, у кого лучше логистика и шире клиентская база – ПАО «Софтлайн» этими преимуществами обладает. Сегодня у компании 30 офисов в России и за рубежом.

Менее насыщенная конкурентная среда – «голубой океан» – в сегменте промышленной автоматизации, комплексных ИИ-решений для конкретных отраслей и кастомизированных программно-аппаратных комплексов. Заказчику сегодня нужен не отдельный продукт, а готовое решение под ключ. Рынок в этих направлениях еще формируется, а спрос на комплексные отраслевые решения растет быстрее, чем предложение зрелых платформ. Наша стратегия – развиваться именно в этом направлении. Мы усиливаем кластеры (FabricaONE.AI, «СФ Тех» и «Цифровые решения»), которые способны закрывать комплексные запросы, и выводим на рынок собственные высокотехнологичные продукты. Мы не боимся конкуренции в зрелых сегментах, но видим большие перспективы в инновационных сегментах, где рынок еще только формируется.

- Каковы особенности международных рынков, где присутствует ПАО «Софтлайн», и какие решения востребованы за рубежом?

- У ПАО «Софтлайн» открыты хабы в Казахстане, Узбекистане, ОАЭ, Вьетнаме и Индонезии. Ключевая особенность в том, что в каждой из этих стран мы сделали ставку на локальные команды, которые хорошо понимают специфику рынков и потребности местных заказчиков. Это принципиальное отличие от модели экспорта с продажами из России: мы работаем на месте.

За рубежом востребованы, например, решения по кибербезопасности, а также отраслевые продукты, которые мы продвигаем совместно с ведущими российскими вендорами. Также есть запрос на темы технологического суверенитета: например, в Индонезии мы участвуем в проекте по построению информационной системы на технологиях, независимых от глобальных игроков.

На Ближнем Востоке растет интерес к нашему лазерному оборудованию, включая промышленные применения (сварка, резка, аддитивные технологии). Пока наша международная выручка составляет до 5% от общей. В 2025 году мы продолжили развивать зарубежный бизнес и локальные команды, и теперь ожидаем от этого направления монетизации в 2026-м.

- Планируются ли новые M&A-сделки? Сколько занимает интеграция? Является ли наличие собственных технологий ключевым критерием?

- M&A для ПАО «Софтлайн» – это не самоцель, а инструмент усиления платформы и кластеров. Поэтому главный вопрос не в количестве сделок, а в том, насколько новый актив усиливает действующие компетенции, продуктовую линейку и кросс-синергию внутри группы. За последние три года мы реализовали около 20 сделок, и теперь сосредоточены на том, чтобы каждый из этих активов максимально эффективно работал в составе кластеров.

Тем не менее, мы продолжаем мониторить рынок для точечных усилений компетенций в стратегически важных направлениях. Процесс интеграции в среднем занимает 6–12 месяцев, но мы стремимся к максимально быстрому вовлечению новых команд в операционную деятельность. Для нас важны технологии, продуктовая экспертиза и команда, которую можно встроить в кластерную модель и масштабировать в рамках экосистемы ПАО «Софтлайн».

- Как вы оцениваете текущий дисконт IT-отрасли и возможность вернуть доверие инвесторов?

- Сегодня многие технологические компании оцениваются рынком ниже их фундаментальной стоимости. Во многом это связано с текущей макроэкономической ситуацией: высокой ключевой ставкой, перетоком капитала в инструменты с фиксированной доходностью и в целом более осторожным отношением инвесторов к рискованным активам.

При этом доверие инвесторов должно сохраняться за счет прозрачности эмитента и конкретных результатов – роста выручки, рентабельности и других ключевых показателей. Именно на это нацелена наша стратегия. Мы делаем ставку на устойчивое повышение качества бизнеса и видим успешные результаты.

- Каковы преимущества облигационного инструмента для компании и как изменилась политика управления долгом в период жесткой ДКП?

- Для нас облигации – один из рабочих инструментов привлечения финансирования. Они позволяют диверсифицировать источники капитала, работать не только с банками, но и напрямую с широким кругом инвесторов, включая институциональных и розничных. В феврале 2026 года мы успешно разместили выпуск 002Р-02 объемом 6,6 млрд рублей с купоном 19,5%. Существенная часть спроса пришлась на розничных инвесторов, что подтверждает интерес частного капитала к бумагам компании.

В условиях жесткой денежно-кредитной политики мы продолжаем придерживаться консервативного подхода к управлению долгом. Для нас принципиально важно держать долговую нагрузку на комфортном уровне и соотносить график погашений с денежными потоками бизнеса. По итогам 2025 года отношение скорр. чистого долга к скорр. EBITDA составило 1,8х, ниже нашего ориентира в 2х. В долгосрочной перспективе ориентируемся на снижение долговой нагрузки, в т. ч. к уровню 1,0х.

Дополнительным подтверждением качества кредитного профиля ПАО «Софтлайн» стало присвоение компании 26 марта 2026 года первого кредитного рейтинга на уровне A-(RU) от АКРА со стабильным прогнозом. Вхождение в категорию эмитентов с рейтингом уровня «А» для нас важно не только как внешняя оценка финансовой устойчивости, но и как фактор, расширяющий доступ к долговому рынку. Такой рейтинг повышает доверие со стороны институциональных и розничных инвесторов, укрепляет позиции компании в диалоге с кредиторами и в перспективе создает дополнительные возможности для более гибкого и эффективного управления стоимостью заимствований.

- Насколько значима IR-стратегия для успешного размещения долга? Стала ли прозрачность реальным преимуществом?

- IR-стратегия для нас действительно важна, и последнее размещение показало, что это приносит свои плоды. Размещение облигаций – это не только работа с андеррайтерами, но и вопрос доверия со стороны широкого круга инвесторов, включая розничных. В нашем последнем размещении около трети спроса обеспечили частные инвесторы. Это результат системной и последовательной работы: регулярного раскрытия отчетности по МСФО, публикации презентаций и пресс-релизов, участия в отраслевых и инвестиционных конференциях, а также постоянного диалога с рынком.

Сегодня прозрачность – это одно из конкурентных преимуществ. Инвесторам важно понимать, как устроен бизнес, за счет чего он растет, какие есть риски и как компания управляет долговой нагрузкой. Мы стараемся быть максимально открытыми и подробно объяснять рынку логику наших решений.

- Какую стратегическую цель ставит перед собой компания? Какую роль играют собственные решения?

- Наша стратегическая цель – создавать долгосрочную акционерную стоимость за счет качественного роста и реализации синергий. В этой стратегии ключевую роль играют собственные высокомаржинальные решения, потому что именно они позволяют нам расти не только масштабно, но и прибыльно. По мере увеличения их доли в портфеле растут рентабельность бизнеса и его способность генерировать свободный денежный поток.

Сегодня ПАО «Софтлайн» уже не просто поставщик отдельных ИТ-продуктов, а технологический холдинг, который предлагает клиентам комплексные и индивидуальные решения.

При этом собственные решения становятся основой нашего долгосрочного роста. Дальнейшее развитие мы связываем с увеличением доли таких решений, усилением синергии между кластерами, финансовой дисциплиной, автоматизацией процессов и высокой прозрачностью для рынка. Мы рассчитываем, что такой подход позволит компании расти быстрее рынка и одновременно повышать рентабельность, создавая дополнительную стоимость для акционеров.