Александр Соломенцев, директор департамента по работе с инвесторами, РЕД СОФТ

В наших планах вернуться к размещению облигаций на бирже в мае – июне текущего года после раскрытия финансовых результатов, которые будут подготовлены в соответствии с международными стандартами финансовой отчетности

Александр Соломенцев, директор департамента по работе с инвесторами, РЕД СОФТ

- Как вы оцениваете результаты деятельности компании в 2025 году? Каким образом за год поменялись показатели и за счет чего, по вашему мнению, это произошло?

- Результаты компании «РЕД СОФТ» за 2025 год в целом можно признать достаточно хорошими, учитывая тот факт, как сложно он складывался для многих представителей сектора информационных технологий. Высокий уровень неопределенности, характерный для российской экономики в 2024–2025-х накладывал некоторые особенности на динамику продаж в прошлом году. Большинство участников рынка исходили из более оптимистичных предпосылок и закладывали более существенные темпы роста в начале 2025 года, особенно после принятия Банком России решения не повышать ключевой ставки в декабре 2024-го. Рынок воспринял данный шаг позитивно, предполагая в определенной степени более агрессивное снижение ставки и, как следствие, более высокий спрос на программные продукты. Однако неоднократно озвученная Банком России цель охлаждения экономики за счет сохранения жесткой денежно-кредитной политики оказала влияние на динамику внутри года. Хотя аудированные отчетность и результаты, подготовленные в соответствии с международными стандартами, компания представит в конце апреля, мы можем отметить, что динамика нашего развития окажется лучше выложенных Министерством цифрового развития, связи и массовых коммуникаций (Минцифры) данных об объеме продаж отечественных ИТ-решений и услуг в минувшем году, который вырос на 14,5%.

Добиться роста объемов продаж удалось за счет трех составляющих. Во-первых, повышения реализации лицензий инфраструктурного программного обеспечения как старым, так и новым клиентам. Расширение клиентской базы и увеличение количества инсталляций программного обеспечения создают основу для будущей рекуррентной выручки за счет продажи технической поддержки. Во-вторых, как раз увеличение продаж сертификатов на оказание услуг технической поддержки, что в т. ч. свидетельствует об использовании продуктов компании. В случае единоразовой поставки лицензий продажи и выручка по таким сертификатам была бы статичной или даже снижалась. В-третьих, заключение и выполнение контрактов в рамках проектов по цифровизации государственного управления и оказания государственных услуг. Государственный сектор уделяет много внимания повышению качества и доступности государственных услуг для граждан и бизнеса, в т. ч. за счет перевода услуг в электронный вид, автоматизации процессов и сокращения сроков их предоставления. Это достигается за счет формирования единого информационного пространства для межведомственного взаимодействия, автоматизации документооборота и управления данными, которые зачастую реализуются в рамках национального проекта «Экономика данных и цифровая трансформация государства».

Не менее важным результатом деятельности за 2025 год с точки зрения формирования будущих драйверов роста является включение Министерством цифрового развития Российской Федерации нашего продукта – РЕД АДМ – в перечень особо значимых проектов (ОЗП). Продукт позволяет строить и централизованно управлять ИТ-инфраструктурой как с нуля, на базе отечественного ПО, так и плавно мигрировать с иностранных продуктов, обеспечивая непрерывность бизнес-процессов. Включение в данный перечень указывает на уникальность потребительских свойств и значимость для технологического суверенитета Российской Федерации.

- На фоне активного импортозамещения мы видим высокий спрос на российское ПО. В каком из ваших продуктовых сегментов конкурентная среда сегодня наиболее плотная, а в каком сохраняется «голубой океан»? Как это влияет на вашу стратегию вывода продуктов на рынок?

- В условиях активного импортозамещения и роста спроса на российское программное обеспечение, пускай в какой-то степени отложенного (не формирующего выручку в текущий момент времени), конкурентная среда действительно становится все более насыщенной. Наиболее плотная конкурентная среда сейчас наблюдается в сегментах операционных систем, средств виртуализации и управления ИТ-инфраструктурой, а также систем управления базами данных. В этих направлениях уже сформировался пул сильных игроков, и борьба за клиента идет по цене, функционалу, поддержке и интеграции с существующими ИТ-инфраструктурами. Также высокий уровень конкуренции остается в области услуг заказной разработки, в т. ч. для государственного сектора. В каждом из указанных сегментов мы продолжаем акцентировать внимание на ключевых преимуществах наших продуктов, качестве оказываемых услуг и технической поддержке. Кроме этого, мы стараемся гибко подходить к политике ценообразования, активно взаимодействовать с клиентами и развивать партнерскую сеть для расширения экосистемы совместимого программного обеспечения.

При этом сохраняются перспективные ниши с пока еще низкой конкуренцией, к которым можно отнести специализированные отраслевые программные продукты, программно-аппаратные комплексы, платформы или решения с использованием технологий искусственного интеллекта и машинного обучения. Так, в прошлом году были представлены несколько перспективных, на наш взгляд, программно-аппаратных комплексов (ПАК) в тесном сотрудничестве с нашими партнерами.

Один из них был представлен на выставке «Цифровая индустрия промышленной России – 2025» совместно с группой компаний «Аквариус» и «НЕТРИС», который предназначен для систем интеллектуального видеонаблюдения в рамках федеральной программы «Безопасный город». За управление всем комплексом отвечает программное обеспечение от компании «РЕД СОФТ». ПАКи будут выпускаться в нескольких конфигурациях для масштабируемого применения в городах, регионах и на предприятиях. Использование единой архитектуры на российском оборудовании и программным обеспечением упрощает внедрение, снижает нагрузку на ИТ-службы и соответствует требованиям регуляторов для объектов критической информационной инфраструктуры.

Второй ПАК, созданный с фирмой «Нита», которая обеспечивает к сегодняшнему дню функционирование, безопасность и надежность авиасообщения на площади свыше 15 млн кв. километров, что составляет порядка 60% воздушного пространства Российской Федерации. ПАКи установлены более чем в 380 авиационных предприятиях, центрах организации и обслуживания воздушного движения (ОрВД/ОВД), учебных заведениях страны, а также за рубежом. «Нита» разрабатывает специализированное ПО для организации и обслуживания воздушного движения, которое активно применяют в ФГУП «Госкорпорация по ОрВД» и других авиационных предприятиях страны. Такое партнерство открывает новые перспективы для сотрудничества и укрепляет позиции компании «РЕД СОФТ» в авиационной отрасли. Наша компания не только предоставляет услуги заказной разработки, но и создает импортонезависимую и защищенную ИТ-инфраструктуру для управления воздушным движением на базе российских решений. Например, на отечественных решениях «РЕД ОС», «РЕД АДМ», «РЕД Виртуализация» и «РЕД База Данных» создана единая цифровая среда, охватывающая более 10 тыс. рабочих мест и 200 серверов по всей стране.

Третий ПАК – «Эксперт здоровья» – был представлен совместно с разработчиком платформы прогнозной аналитики Webiomed – «К-Скай» – и производителем отечественных серверов «Звезда». Данный ПАК, основанный на современных ИИ-моделях, позволит автоматически вести сбор и анализ обезличенных медицинских данных, прогнозировать возможные сценарии развития заболеваний и их осложнений как на персональном, так и на популяционном уровне. Высокий уровень безопасности этого ПАКа обеспечен современными программными продуктами от компании «РЕД СОФТ»: защищенной операционной системой «РЕД ОС», «СУБД РЕД База Данных» и другими компонентами, которые позволяют собирать и хранить информацию о здоровье, результаты прогнозов в полном соответствии с требованиями законодательства в сфере защиты медицинской тайны и персональных данных.

В таких «голубых океанах» стратегия преимущественно ориентирована на формирование новых стандартов и лучших практик за счет интенсивных инвестиций в научные исследования и разработки для создания уникальных технологических решений.

Таким образом, сочетание крепких позиций в одних сегментах и поиск новых перспективных ниш позволяет обеспечить сбалансированный путь развития компании, сохранить устойчивость и нивелировать влияние повышенных рисков от новых направлений на общую деятельность и финансовое состояние компании «РЕД СОФТ».

- В 2025 году у «Ред Софта» появился новый акционер – компания, входящая в структуру госкорпорации «Ростех». Поделитесь, какие преимущества получила компания от партнерства с «Ростехом»? Как это повлияло на стратегию компании «Ред Софт»?

- Развитие сотрудничества с госкорпорацией «Ростех» и появление в составе участников компании, входящей в ее структуру, стало для нас новым форматом стратегического партнерства, открывающим дополнительные возможности для дальнейшего расширения продуктового портфеля и масштабирования отечественных ИТ-продуктов в России и за рубежом. Основным направлением нашего сотрудничества станет совместное развитие экосистемы инфраструктурных и прикладных решений, создание комплексной линейки импортозамещающих решений в области корпоративного программного обеспечения и программно-аппаратных комплексов, повышающих эффективность бизнес-процессов наших текущих и потенциальных заказчиков.

В качестве результатов нашего партнерства мы видим не только дальнейшее достижение целей импортозамещения в сфере информационных технологий, которое является по сути непрерывным процессом, но и вклад в достижение Россией лидирующих позиций на глобальном рынке. Наше активное участие в процессе цифровизации государственного управления и предоставления государственных услуг, реализуемое за счет заказной подготовки комплексных информационных систем, охватывающих работу ведомств и влияющих на функционирование целых отраслей, как раз является одним из примеров направлений, в которых Россия обладает сильной позицией. Мы можем экспортировать подобные масштабные проекты вместе с технологическими партнерами, предлагая международному рынку больше эффективных решений, в т. ч. превосходящих зарубежные аналоги и доказавших свою состоятельность на протяжении долгого периода.

Важно отметить, что существенных изменений стратегия компании «РЕД СОФТ» не претерпела. В нашем фокусе остается участие в достижении технологического суверенитета, ускорение цифровой трансформации экономики, с появлением в составе АО «РТ-РЕД» больше внимания будет уделяться отечественной промышленности, а также реализации экспортного потенциала, в т. ч. с поддержкой госкорпорации «Ростех».

- Существует мнение о консолидации ИТ-рынка в ближайшие годы, когда крупные игроки начнут увеличивать долю рынка за счет M&A. Разделяете ли вы это видение? По вашему мнению, связано ли это исключительно с экономическими факторами (высокой стоимостью фондирования и снижением господдержки) или есть более фундаментальные причины?

- Кажется, что тезис о «консолидации ИТ-рынка в ближайшие годы» звучит в экспертной среде последние три года, менялось только обоснование триггеров начала и общего подхода этой самой консолидации. На первом этапе предполагалось, что крупные игроки, сумевшие занять за счет качества продуктов, сильной команды или иных факторов, будут захватывать рынок в рамках своего сегмента, приобретая конкурентов, например, разрабатывающих операционные системы. На втором этапе высказывалось предположение о консолидации за счет расширения продуктового портфеля и формирования экосистем, т. е. выхода в комплементарные сегменты рынка – в дополнение к операционным системам вендор начинает развивать системы виртуализации, VDI-решений или управления ИТ-инфраструктурой. Сделки M&A озвучивались в качестве основного инструмента для наиболее быстрого достижения результата.

Наше видение заключается в том, что существенного изменения долей на рынке за счет M&A в ближайшее время не произойдет. Оно подтверждается последними аналитическими материалами Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) и других исследователей, которые показывают, что рынок слияний и поглощений несколько затормозился. Хотя в публичной плоскости нет явного разбора причин такого замедления. У нас есть определенное предположение, какие экономические и фундаментальные факторы на данный процесс могут влиять.

Первое – продолжительное развитие технологий и продуктов различными командами. За прошедшие годы каждый продукт приобрел свои особенности, в т. ч. с технической точки зрения. Купить компанию, занимающую существенную долю и разрабатывающую продукт продолжительное время, означает приобрести все ее особенности. Заменить программное обеспечение приобретенного вендора на свое либо допродать иные решения без обеспечения безболезненного перехода с прогнозируемыми сроками и результатами с сохранением ожидаемого результата не всегда тривиальная задача. Заказчик ждет совместимых решений, которые удовлетворяют его комплексные бизнес-потребности. Мы не уверены, что потребители готовы достаточно часто заниматься перестройкой ИТ-инфраструктуры ни с точки зрения финансовых, ни с точки зрения человеческий усилий и временных затрат.

Второе – стоимость и сроки разработки собственного программного продукта в сравнении с имеющимися решениями, а также с учетом необходимого качества совместимости. Инвестиционное сообщество отмечало неоднократно высокие оценки ИТ-компаний в предыдущие годы. Поэтому оценка эффективности предполагаемой инвестиции, причем, как правильно было отмечено, в условиях высокой стоимости фондирования и снижения государственной поддержки становится крайне важной. Требуется всесторонний анализ от технологии до совместимости команд и сходимости корпоративной культуры. Возможностей для совершения ошибок и последующем списании инвестиций не так много.

Третье – искусство осуществления M&A и последующая интеграция объекта инвестиций для достижения синергии. Согласно исследованию ФРИИ в последние годы практика осуществления сделок M&A изменилась – от практически полной оплаты долей денежными средствами и приобретении всех 100% компании до сложных схем с подтверждением обещанного вклада в общее развитие со стороны каждого из участников сделки. Даже успешных кейсов с использованием акций в качестве валюты для M&A не так много, по крайней мере, мы не располагаем такой информацией. Допускаем, что очень успешные сделки были бы широко освещены, как это было при сделках IPO и pre-IPO, где все стороны добились ожидаемых результатов. Это же касается и ожиданий сторон сделки, которые порой значительно расходятся, что накладывает определенные особенности на весь процесс. При этом важно отметить, что на рынке не хватает команд, которые стабильно демонстрируют гарантированный результат. Слишком много нюансов влияет на успех сделки. А совершенные ошибки на любом из этапов (от первых встреч до завершения интеграции согласно первоначальным ожиданиям сторон) или полученный негативный опыт могут привести к отказу от заключения других потенциальных сделок в будущем.

На наш взгляд, консолидация ИТ-рынка и концентрация в руках крупных игроков рано или поздно будет. Вопрос, каким путем рынок дойдет до оптимального количества участников и какое количество в итоге окажется, очень дискуссионный. Мы не готовы спекулировать и давать какие-то оценки, слишком много неопределенности на текущий момент.

- В последние годы мы наблюдали как рост интереса к технологическим компаниям, так и последующий спад и некоторое разочарование инвесторов. Как вы оцениваете текущий дисконт ИТ-отрасли? Есть ли сегодня возможность для маневра, чтобы вернуть доверие инвесторов и восстановить справедливую стоимость компаний? Поделитесь своим взглядом о будущем на рынке для ИТ-компаний.

- Фондовому рынку присуща волатильность. Зачастую котировки ценных бумаг отражают взгляд инвестиционного сообщества на перспективы той или иной отрасли. На протяжении истории развития финансовых рынков трудно найти отрасли, секторы или даже отдельные компании, которые всегда бы торговались с премией или дисконтом. Возможно, мы ошибаемся, но складывается ощущение, что от ИТ-компаний ожидали непрерывного удвоения бизнеса каждый год, вне зависимости от состояния российской экономики, учитывая стремительное развитие в течение последних нескольких лет. Вероятно, ИТ-компании сами излишне оптимистично смотрели на собственное развитие, хотя важно отметить, что российская экономика за последние 15 лет не сталкивалась со столь продолжительным периодом жесткой денежно-кредитной политики. В предыдущие периоды пик проходил достаточно быстро, сейчас же уже почти 2,5 года ставка держится выше 15%. Наши текущие и потенциальные заказчики, в т. ч. те, кто согласно законодательству о безопасности критической информационной инфраструктуры Российской Федерации обязан перейти на отечественное программное обеспечение, в первую очередь инвестируют в основные средства на расширение или поддержание текущих производственных мощностей. Цифровизация в некоторой степени отходит на второй план, а статьи бюджета на информационные технологии пересматриваются.

Вопрос, скорее, заключается не в наличии маневра, а в том, какие действия необходимо предпринять, чтобы вернуть доверие инвесторов и восстановить справедливую стоимость компаний. На наш взгляд, текущий дисконт ИТ-отрасли – это не только вызов, но и возможность для качественных компаний укрепить позиции, оптимизировать бизнес и подготовиться к новому циклу роста. Доверие инвесторов будет восстанавливаться по мере улучшения финансовых показателей, в т. ч. реализации отложенного спроса, формируемого сейчас на рынке, появления новых инновационных программных продуктов, соответствующих решениям мировых лидеров, и повышения прозрачности. Будущее рынка ИТ-компаний остается перспективным, но успех будет зависеть от способности адаптироваться к новым экономическим реалиям и возврата к устойчивой траектории роста, соответствующей ожиданиям рынка.

- Для компаний с интеллектуальной собственностью публичный долговой рынок чаще является более доступным, чем кредитный, в связи с отсутствием существенных материальных активов, которые могут предоставляться в качестве залога. У компании в обращении находятся два облигационных выпуска, которые погашаются в текущем году. Поделитесь, планирует ли компания замещение облигационных займов? В чем вы видите дополнительные преимущества данного инструмента для компаний?

- Действительно во II квартале 2026 года погашаются два выпуска биржевых облигаций, суммарно номинальной стоимостью 250 млн рублей. При этом «РЕД СОФТ» продолжает активно развиваться: расширять продуктовый портфель, повышать качество продуктов и решений, выходить на новые зарубежные рынки и реализовывать комплексные проекты в области цифровизации бизнес-процессов, государственного управления и оказания государственных услуг в цифровом виде. Поскольку программное обеспечение, которое мы создаем и с помощью которого в интересах наших заказчиков реализуем подобные проекты, требует непрерывного совершенствования, а также в условиях присутствия сезонности в бизнесе ИТ-компаний необходимо обеспечить нужный объем финансирования. В наших планах вернуться к размещению облигаций на бирже в мае – июне текущего года после раскрытия финансовых результатов, которые будут подготовлены в соответствии с международными стандартами финансовой отчетности.

- Выходя на биржу, вы отмечали, что публичный долговой рынок меняет компанию изнутри. Оглядываясь на прошедшие годы, поделитесь, через какие изменения прошла компания? Стало ли для вас повышение прозрачности не просто требованием биржи, а реальным преимуществом?

- С 2018 года, когда мы дебютировали на облигационном рынке, в «Ред Софте» произошло множество изменений, все-таки к текущему моменту компания выросла в десятки раз.

Во-первых, в процессе трансформации бизнеса изменился подход к развитию продуктового портфеля. Начиная фактически с разработки одной информационной системы для ФССП России, на которую приходилось порядка 90% выручки компании, а расчеты по государственному контракту осуществлялись в конце года, «РЕД СОФТ» на базе наработанных компетенций перешла к развитию продуктового портфеля. Начав с разработки операционной системы, в течение некоторого периода, сопровождавшегося увеличением штата ИТ-специалистов, изменением бизнес-процессов, а в последующем реорганизацией системы управления, мы обратились к более системному подходу построения портфеля – его дополнению комплементарными решениями для того, чтобы попасть в новые сегменты. Усилив взаимодействие с нашими заказчиками и партнерами, мы получили возможность реализовывать более масштабные и комплексные проекты в ИТ-инфраструктуре клиентов. В результате к текущему моменту нам удалось создать более 20 программных продуктов, и мы продолжим расширять наш портфель в будущем, снижая риски невозврата инвестиций за счет представления достаточно детальной картины рынка программного обеспечения.

Во-вторых, изменился подход к принятию решений. Появление новых стейкхолдеров в лице владельцев биржевых облигаций потребовало учета ожидаемой реакции всех заинтересованных сторон на те или иные решения и последующие действия компании. Поскольку финансовая устойчивость и стабильность бизнеса остаются ключевыми факторами для инвестиционного сообщества, потребовалось скорректировать и усилить подготовку. Так мы пришли к сбалансированности: учитывая последствия риска снижения темпов роста из-за недоинвестированности в продуктовый портфель или ухудшения финансового положения из-за необходимости привлечения дополнительного финансирования. При этом важно отметить, что политика привлечения заемных средств остается консервативной, «РЕД СОФТ» не стремится увеличивать долговую нагрузку и превышать верхнюю границу значения отношения долга к EBITDA на уровне 3.

В-третьих, улучшился процесс долгосрочного планирования. За прошедшие годы расширился горизонт планирования, и оно стало более адаптивным, что позволяет быстрее и гибче реагировать на изменения внешней среды, сохраняя фокус на ключевых целях. Одним из элементов, качество которого также удалось повысить, стало управление бюджетом. Консервативная политика в части привлечения заемного финансирования дополняется контролем расходования ресурсов, тесно связанного с потенциальными денежными поступлениями от реализации программный продуктов и оказания услуг. При этом влияние на потенциал развития оценивается не только через призму бюджета и выполнения плана текущего года, но и достижения поставленных целей на ближайший трехлетний период.

В-четвертых, публичный долговой рынок помог повысить транспарентность компании и оказал позитивное влияние на формирование доверия, которое является важным не только для инвесторов, но и наших текущих и потенциальных заказчиков. Раскрытие и аудит отчетности позволяют заинтересованным сторонам оценить финансовую устойчивость компании, а через публикацию документов и материалов в отношении облигаций проследить за исполнением целей привлечения финансирования. В качестве целей первых выпусков указывали разработку и продвижение конкретных продуктов, в дальнейшем последовательно раскрывали динамику выручки по ним. Такая практика, на наш взгляд, как раз позволяет сформировать доверие и продемонстрировать надежность компании для партнеров.

Отвечая на вопрос о повышении прозрачности, важно обратить внимание на наше отношение к данному процессу в целом. Мы рассматривали его не как к необходимость формального выполнения (соответствия требованиям биржи), а как процесс непрерывного внутреннего изменения для обеспечения устойчивого долгосрочного развития бизнеса. Мы исходим из той позиции, что нужно делать по существу, изучать лучший опыт, адаптировать его в контексте собственного пути развития и внедрять по мере достижения приемлемого уровня качества.

Среди реальных преимуществ выделим построение долгосрочной репутации и возможность доступа к более дешевому финансированию. На наш взгляд, в условиях высокой конкуренции и стремительного развития технологий именно прозрачность и этичность в процессе построения отношений с клиентами и партнерами, основанных на честности и доверии, становятся базой для долгосрочного успеха, формируют устойчивое преимущество и позитивный имидж на рынке. Доверие в то же самое время является важным аспектом и для инвестиционного сообщества. Повышение прозрачности – способ сделать бизнес более понятным, что позволяет инвесторам принимать обоснованные решения и более взвешенно подходить к оценке перспектив и рисков развития компании. Как следствие, премия за риск может снижаться, стоимость фондирования уменьшаться, а скорость привлечения и доступ к заемным ресурсам увеличиваться. Именно данное представление формирует основу нашего взаимодействия со стейкхолдерами.

- Расскажите, пожалуйста, о ваших планах развития. Какую стратегическую цель ставит перед собой компания?

- Стратегическая цель компании «РЕД СОФТ», которую перед нами ставят наши участники, заключается в укреплении наших позиций на российском рынке и развитие международного направления бизнеса. Реализация данной цели будет осуществляться по трем основным направлениям. Первое – развитие текущих заказчиков за счет расширения используемой ими линейки программных продуктов и увеличения количества пользователей за счет повышения качества этих продуктов. Мы видим, что российский ИТ-рынок продолжает активно развиваться, потенциал импортозамещения вопреки расхожему мнению еще не исчерпан, поэтому нам по-прежнему есть куда расти. Второе – повышение внутриотраслевого проникновения за счет специализации программного обеспечения под конкретного заказчика. Компания «РЕД СОФТ» накопила большой опыт работы с федеральными и региональными органами исполнительной власти, министерствами и ведомствами, которые обеспечивают зачастую деятельность целых отраслей. На основе накопленного опыта мы готовы предлагать необходимые решения, способные качественно влиять на развитие представителей этих сегментов, повышая не только эффективность конкретных заказчиков, но и косвенно способствовать росту экономического потенциала государства в целом. Третье – развитие и реализация экспортного потенциала. В прошлом году со стороны экспертов звучали опасения относительно будущего российских ИТ-компаний, спроса на отечественное программное обеспечение на российском и международном рынках в случае изменения геополитической конъюнктуры, а также конкурентоспособности российских решений за рубежом. Ситуация складывается таким образом, что иностранные государства так или иначе обращают внимание на зависимость от одного вендора и разрабатываемых им технологий. Мы видим, что все больше стран готовы рассматривать альтернативные варианты для сохранения собственной независимости. Российский опыт развития ИТ-рынка и результаты продолжающейся цифровизации, в т. ч. государственного управления и взаимодействия с населением через цифровые каналы демонстрируют способность нашей страны предлагать качественные решения. Компания «РЕД СОФТ» как один из участников этого рынка готова экспортировать свой накопленный опыт и осуществлять вклад в продвижение российских технологий на мировой арене.